Los especialistas en marketing inteligentes incorporan uno o más principios psicológicos en las campañas de marketing y la estrategia de marketing, el marketing de contenido y la estrategia de ventas.Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre los principios y teorías importantes que pueden potenciar su marketing e influir en las personas para que compren sus productos o servicios.
- Principios y teorías de la psicología del marketing
¿Qué es la psicología del marketing?
La psicología del marketing, a veces denominada “neuromarketing”, aplica la neuropsicología al contenido, el marketing y las ventas como una forma de influir en las decisiones de compra.
Durante muchas décadas, los investigadores han estudiado cómo las personas responden cognitivamente al marketing. De hecho, hoy en día está bien establecido que las personas tienen respuestas sensoriomotoras, cognitivas y afectivas al marketing. Comprender estas respuestas ayuda a los especialistas en marketing a crear estrategias y campañas de marketing digital y marketing tradicional más eficientes y efectivas, lo ayuda a encontrar más clientes potenciales y crea lanzamientos de productos más exitosos.
Dicho de otra manera: si sabe cómo y por qué las personas piensan y actúan de la manera en que lo hacen, puede mejorar su marketing.
Y una mejor comprensión de la cognición y el comportamiento humanos también ayuda a los especialistas en marketing y diseñadores a crear identidades de marca más sólidas para las empresas.
¿Cómo mejora la psicología del marketing el marketing?
Los especialistas en marketing, empresarios y dueños de negocios asumen que la mayoría de las personas toman decisiones al realizar investigaciones y luego sopesar las opciones. Como resultado, cada campaña de marketing se estructura en torno a ese resultado. Pero no es así como la mayoría de la gente toma decisiones. Con frecuencia, las personas actúan de manera ilógica, lo que hace que su comportamiento sea difícil de predecir. Y rara vez se toman el tiempo para conocer todos los hechos antes de actuar, como suele ser evidente en las redes sociales.
La psicología del marketing puede brindarles a los comerciantes inteligentes y a los dueños de negocios una ventaja competitiva al optimizar las estrategias y tácticas de marketing de manera que influyan de manera intencional y proactiva en la psicología y los comportamientos y decisiones de las personas para identificar a más clientes potenciales.
Psicología y marketing: 21 principios importantes de la psicología
Para ayudarte a atraer, convencer y convertir a más personas con tu marketing, aprende los siguientes principios de psicología:
Principio de parálisis de la acción
Las personas comúnmente cuestionan su propio comportamiento, especialmente si no están seguros de cómo su decisión los afectará a ellos o a las personas cercanas a ellos. Esto se llama el principio de parálisis de la acción .
Si está tratando de provocar que alguien actúe, enfatice claramente que su acción marcará la diferencia. Por ejemplo, en lugar de simplemente decir “compre ahora”, puede decir “compre ahora y mejore su salud hoy”. La lección aquí es que cada vez que sus clientes o clientes potenciales tengan motivos para cuestionar sus decisiones, proporcione una buena razón para que se conviertan o realicen una compra.
Efecto de anclaje
El efecto de anclaje es el principio de que las personas tienden a aferrarse inconscientemente al primer hecho que escuchan, basando su toma de decisiones en ese hecho… ya sea exacto o no. Este fenómeno se llama anclaje.
El efecto de anclaje puede funcionar a tu favor o en tu contra. Es uno de los efectos más importantes en la psicología cognitiva. Cuando el anclaje funciona para usted, se vuelve más fácil comercializar los productos o servicios de su empresa. Cuando el anclaje va en tu contra, es cada vez más difícil hacerlo.
Llamada a la acción
Una ‘llamada a la acción’ (CTA) es un término de marketing para cualquier declaración diseñada para generar una respuesta inmediata o alentar una venta inmediata u otro tipo de conversión. Dichos CTA podrían incluir, por ejemplo, una solicitud para que las personas se suscriban a su boletín informativo, descarguen su libro electrónico gratuito, se registren en su servicio o compren su producto. El CTA es el simple acto de solicitar a un prospecto que actúe. Y proporciona la motivación que los prospectos necesitan para convertir.
Psicología del color
La psicología del color es el estudio de los matices como una forma de comprender, predecir e influir en el comportamiento humano. El color tiene un efecto profundo ya menudo subconsciente en nuestro comportamiento. En marketing y branding, el color se usa a menudo para persuadirnos o influir en nosotros. De hecho, la investigación muestra que anticipar la reacción de sus clientes a un color y su relación con su marca es más importante que el color real en sí.
Compromiso y Consistencia
Como principio psicológico, el compromiso y la consistencia se refieren a las elecciones que hacen las personas para creer más firmemente en las decisiones que ya hemos tomado para evitar la disonancia cognitiva (una situación en la que tienes creencias o comportamientos en conflicto). Esto es claramente evidente en las conversaciones en las redes sociales, en redes sociales como Twitter, Facebook y LinkedIn. Y también está presente en las pruebas gratuitas porque una vez que comenzamos a usar un producto e invertimos tiempo, a menudo tendemos a creer que el producto nos ayuda.¡DIME MÁS!
¿Puede la psicología del marketing ayudar a crear marcas más fuertes?
Sí. Construir una identidad de marca sólida implica una combinación de investigación, comprensión y elementos importantes de la marca. Estos bloques de construcción de identidad de marca incluyen tipografía, paleta de colores, formas y formas, y composición. Muchos principios de la psicología del marketing influyen en las decisiones que debe tomar al crear la identidad de su marca.
Efecto señuelo
El efecto señuelo (también llamado efecto de dominancia asimétrica) es un sesgo cognitivo que ocurre cuando las personas cambian su preferencia entre dos opciones cuando se presenta una tercera opción dominada asimétricamente. Dicho de otra manera: cuando hay una tercera opción importante (el señuelo), es más probable que un consumidor elija la más cara de las dos primeras opciones. El efecto señuelo es especialmente poderoso en marketing digital cuando se trata de precios.
Márketing emocional
El marketing emocional se refiere al marketing y la publicidad que utiliza principalmente apelaciones emocionales para hacer que sus clientes actuales y potenciales noten, recuerden, compartan y compren los productos o servicios de su empresa. La psicología de la persuasión en el marketing emocional es muy poderosa. Hay muchas emociones diferentes pero ocho primarias: ira, miedo, tristeza, asco, sorpresa, anticipación, confianza y alegría.
Principio de encuadre
El encuadre es el acto de manipular el contexto para que los consumidores sean más receptivos a su producto o servicio. Nuestros cerebros toman toda la información externa y luego la filtran para determinar qué bits son importantes. Esto significa que el contexto es tan importante para el proceso de toma de decisiones como su propio producto o servicio.
Principios de la gestalt
Cuando miramos el mundo, nuestras mentes se esfuerzan por dar sentido a lo que vemos. Los principios de la gestalt describen las diferentes formas en que nuestra mente percibe ese orden. Entre otras cosas, los principios de la gestalt describen cuándo y cómo nuestras mentes ven diferentes elementos visuales como parte de un todo mayor. Hay diez principios primarios de la Gestalt: simplicidad, figura-fondo, proximidad, similitud, destino común, simetría, continuidad, cierre, región común y conexión de elementos.
Teoría de la brecha de información
La teoría de la brecha de información postula que cuando alguien tiene una brecha en su conocimiento sobre un tema que le interesa, tomará medidas para averiguar lo que quiere saber.
Los especialistas en marketing utilizan la teoría de la brecha de información en el marketing de contenido y redes sociales. Por ejemplo, titulares como ‘Cómo hacer algo’, ‘El secreto de XYZ’ o ‘Lo que debe saber sobre…’ se utilizan para despertar nuestra curiosidad y hacer que deseemos aprender más sobre el tema.
ley del menor esfuerzo
La mayoría de las personas son intrínsecamente perezosas y, si no son perezosas, quieren hacer las cosas de manera eficiente. Quieren tomar el camino del menor esfuerzo o resistencia. Esto se llama la ley del menor esfuerzo .
Hay muchas formas en las que puede utilizar la ley del mínimo esfuerzo en marketing. Por ejemplo, las personas que desean hacer un pedido en un restaurante o hacer una reserva a menudo buscarán un número de teléfono, pero se darán por vencidos si no pueden encontrarlo de forma destacada en la página de destino. Si opera un restaurante, coloque su número de teléfono en la esquina superior derecha de cada página de su sitio. Y si desea que las personas le envíen un correo electrónico en lugar de llamarlo, haga que su dirección de correo electrónico sea muy visible.
Si las personas no pueden obtener fácilmente la información que necesitan (como su número de teléfono para hacer una reserva en un restaurante), toman el camino de menor resistencia y pasan a un competidor u otra opción. Es por eso que muchas compañías de SaaS ofrecen una prueba gratuita: es mucho más fácil tomar decisiones cuando no necesita pagar nada para probar un producto o servicio y simplemente registrarse para obtener pruebas gratuitas. También es la razón por la que las personas hacen clic en los avisos de política de privacidad en los sitios web: no quieren tomarse el tiempo para leer esas políticas y simplemente quieren obtener la información que necesitan.
Gusto
Nos gustan las personas que son similares a nosotros, que nos hacen cumplidos y que cooperan con nosotros para lograr objetivos mutuos. Este es el principio del gusto psicológico .
Considera las tiendas de Apple. No es coincidencia que esta tienda de alta gama y alta tecnología cuente con representantes en jeans y una camiseta en lugar de los tradicionales trajes y corbatas. Apple utiliza el principio de simpatía a su favor. Esta estrategia dice: soy un ser humano y soy como tú. Soy informal y accesible. Mis productos son para ti.
Las investigaciones muestran que los representantes exitosos tienen 10 veces más probabilidades de usar palabras colaborativas como ‘nosotros’, ‘nosotros’ y ‘nuestro’. ¿Por qué? Porque las personas se sienten atraídas por un sentido de pertenencia: anhelan la prueba social. Demuéstrele a su cliente que usted también es ‘uno de ellos’ y ganará su confianza (y su negocio).
Esto funciona incluso para las celebridades. Las celebridades como Kim Kardashian no son como las personas típicas que la siguen, pero tiene una gran credibilidad de parte de sus seguidores en ciertos segmentos del mercado, incluidos los cosméticos. De hecho, las celebridades a menudo usan elementos clave de la psicología social para ganar una audiencia más grande y más influencia.
Aversión a la pérdida
La aversión a la pérdida se refiere a la tendencia de las personas a preferir evitar pérdidas a adquirir ganancias. Los estudios muestran que la aversión a la pérdida es dos veces más poderosa psicológicamente que la adquisición de algo. Solo la idea de una pérdida es suficiente para crear una fuerte reacción. La aversión a la pérdida es un poderoso motivador en todos los aspectos de la vida, incluido el comportamiento del consumidor.
Teoría de la mera exposición
Según la teoría de la mera exposición , la repetición crea familiaridad y la familiaridad es buena. La mera teoría de la exposición postula que mientras más personas vean algo, más les gustará. Aparentemente, el simple acto de exposición repetida desencadena automáticamente una mayor asociación positiva en nuestro cerebro.
Paradoja de elección
A medida que aumenta el número de opciones, nos sobrecargamos. En este punto, la elección ya no libera, sino que nos debilita y crea confusión y angustia.
Puede reducir la paradoja de la elección eliminando la fricción mental causada por presentar demasiadas opciones. Centra tu llamado a la acción en la solicitud más valiosa que puedas hacer. Considere: ¿cuál es el llamado a la acción más valioso de su empresa? Ese es el que se presenta.
Si tiene varios niveles de precios, tenga cuidado de no presentar demasiadas opciones diferentes; en lugar de elegir una, es más probable que las personas simplemente sigan adelante. La mejor práctica es no tener más de 3 o 4 niveles de precios.
Cebado
Preparar es el proceso de presentarle a alguien una palabra, imagen (u oración) que lo prepara para ser más receptivo a un punto de vista particular. El cebado puede influir tanto en la acción como en el pensamiento.
Es posible preparar a alguien para que diga ‘Sí’. Esta forma específica de cebado a menudo se denomina método de ‘pie en la puerta’. No se deje engañar por la imagen agresiva de un pie bloqueando su puerta. La técnica del pie en la puerta se puede ejecutar con respeto y sutileza.
¿Pero, qué es esto?
Foot-in-Door es la técnica de preparar a los consumidores con pequeñas solicitudes (como suscribirse a un boletín electrónico gratuito) para prepararlos para que sean más receptivos a solicitudes más grandes (como comprar una suscripción a un boletín de noticias pagado).
Prepare a sus clientes para que digan ‘Sí’ construyendo una relación de pequeñas solicitudes desde el principio. Por ejemplo, puede pedirles a los clientes que compartan comentarios en las redes sociales, lean publicaciones de blogs, asistan a seminarios web gratuitos o descarguen un libro electrónico como otros ejemplos útiles de pequeñas solicitudes que pueden prepararlos para decir ‘Sí’ más tarde, cuando sea necesario.
Reciprocidad
La gente siente la obligación de hacer algo por ti cuando tú has hecho algo por ellos. Esto se conoce como el principio de reciprocidad .
Por ejemplo, debe evitar la necesidad de impulsar una venta rápida; en su lugar, fomente la relación.
¿Alguna vez un vendedor ha trabajado tan duro para su venta, solo para desaparecer tan pronto como haya firmado en la línea de puntos?
No seas ese negocio.
Obtener una sola venta es un logro de corta duración. Invertir en la experiencia y la relación de un cliente con su negocio puede generar ventas consistentes y la probabilidad de que el cliente comparta su negocio con otros. Continúe fomentando la relación ofreciendo descuentos a los clientes primerizos y comunicándose con su lista de correo electrónico sobre las próximas ventas y promociones.
Prominencia
La atención de la gente se dirige a lo que es más relevante para ellos en ese momento. El principio de prominencia se ve en cosas como la omnipresente venta adicional durante el proceso de compra en un sitio web.
Las personas tienden a tomar el camino de menor resistencia y buscan lo más importante (o destacado) para ellos cuando llegan a un sitio web. Los diseñadores pueden aprovechar esto sabiendo lo que la gente está buscando y luego organizando la página para agrupar cosas similares cerca de ese objetivo principal.
Escasez
El marketing de escasez es una técnica de marketing basada en el principio de que la gente quiere lo que es difícil de conseguir.
El marketing de escasez se nutre de una actitud de solo miembros.
Actualmente, la mayoría de las familias tienen una Xbox, pero pocas tienen la edición Xbox Elite. Todos los propietarios de Tesla conducen un Tesla, pero pocos conducen las versiones Performance de su Model 3, Model S o Model X. Los días en que los iPhone eran solo para la élite se han ido, pero solo una pequeña cantidad de personas tienen el codiciado iPhone rojo. XR.
Esta es una forma de escasez de exclusividad, que establece que el artículo puede no ser escaso, sino que solo una élite puede adquirirlo. La escasez es una estrategia efectiva para que las marcas generen un gran revuelo en las redes sociales.
Prueba social
La prueba social es un fenómeno psicológico y social en el que las personas no pueden determinar el comportamiento adecuado y, en cambio, asumen que las personas que los rodean saben más sobre la situación actual y se comportan como las demás personas. En pocas palabras: queremos saber qué ven, compran, visten y experimentan los demás, y esta prueba social influye en última instancia en nuestras decisiones de hacer lo mismo.
Urgencia
El principio de urgencia se relaciona con nuestro miedo a perderse algo (FOMO). Cuando algo es urgente, es más probable que la gente actúe en consecuencia. Esto es cierto incluso si la sensación de urgencia se crea artificialmente (como una venta que vence).
El proceso de compra rara vez es lineal. Las personas usan muchos dispositivos, buscan en diferentes sitios y comparan productos y servicios de diferentes proveedores. Y, para muchos productos, el proceso para comprar realmente un proceso lleva algún tiempo, a menudo días, semanas o meses.
El problema con las decisiones de compra de cola larga es que es posible que las personas nunca regresen a su sitio. Entonces, las empresas inteligentes agregan elementos al proceso que crean urgencia.
¿Cuáles son los principios fundamentales de la psicología del marketing?
Hay muchos principios, teorías y conceptos importantes que se utilizan en la psicología del marketing. Éstos incluyen:
- el principio de reciprocidad
- teoría de la brecha de información
- escasez
- teoría de la prueba social
- y marketing de aversión a las pérdidas
Puede investigar cada uno de estos principios, además de docenas de otros principios clave de la psicología del marketing, a través de los enlaces a continuación.
Principios y teorías de la psicología del marketing
- Principio de Parálisis de Acción
- Principio del efecto de anclaje
- Llamadas a la acción
- Psicología del color
- Principio de Compromiso y Coherencia
- Efecto señuelo
- Mercadeo Emocional
- Principio de encuadre
- Principio de la Gestalt
- Teoría de la brecha de información
- Ley del menor esfuerzo
- Principio de simpatía
- Principio de aversión a la pérdida
- Teoría de la mera exposición
- Paradoja del principio de elección
- Principio de cebado
- Principio de reciprocidad
- Principio de prominencia
- Principio de escasez
- Principio de prueba social
- Principio de urgencia
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